533 底牌
“宫西先生，我能不能问一问，贵公司做出这个决定的原因是什么？”林振华脸色平静地问道。( .co”
“可是，你们这种做法，分明就是在刁难我们嘛，这一点谁看不出来呢？你们这种态度，让我们怎么和你们继续合作？”甄子飞气冲冲地插话道。
宫西野康还是那副牛皮糖的样子，面无表情地说道：“甄先生，你说我们是在刁难你们，我不能接受。不过，如果你因为我们的这个提议而认为双方无法合作，我只能说这是一件非常抱歉的事情。”
“行了，宫西先生，收起你这套外交辞令吧，作为一名销售总监，装这种外交官的嘴脸是非常无聊的。”林振华用轻描淡写的口吻说道，“宫西先生，我可以明确地告诉你，我们汉华重工不会接受这种条件的。如果khn无法承诺向我们及时供货，那么我们就会取消所有的订单，一片芯片都不会从khn采购。”
“这是一件非常令人遗憾的事情。”宫西野康道，“我们是非常愿意和汉华合作的，不过……”
“没有什么不过，我们的条件非常简单，要么承诺及时供货，要么中止双方的一切合作，请宫西先生自己斟酌吧。”林振华说着，站起身来，对甄子飞和刘兆华说道：“咱们走吧，让宫西先生自己冷静一下。”
“林董事长，请你不要误会。”宫西野康假惺惺地说着，却没有阻止林振华一行离开。他知道，商业谈判没有这么简单的，林振华这样拂袖而去，也不过是一种虚张声势的心理战术而已，最终决定谈判胜负的，是各自的底牌。
宫西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购芯片时会受到一定的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购芯片，则损失会更大。宫西野康相信，两害相权取其轻这个道理，林振华是懂的。( .com)
反过来，林振华对khn的威胁并没有太大的杀伤力，汉华一年采购的芯片大概是1亿美元左右，这个损失对于khn来说，是可以承受的。这就决定了宫西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。
“林总，咱们真的就不再和khn谈了吗？”走出燕山大酒店之后，刘兆华对林振华问道。
不等林振华回答，甄子飞抢先说道：“当然不能再和他们谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”
“可是……咱们没资本和他们斗啊。”刘兆华道。
甄子飞道：“怎么没资本，天下又不是光khn一家生产芯片，美国的芯片厂商多了，摩托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代khn。”
刘兆华摇摇头：“美国芯片的价格比日本的高出不少，这会导致我们的竞争力下降。还有，咱们此前的产品都是基于khn的芯片设计的，要改设计，又要花不少成本。其实，khn提出来的条件，也不是要一下子把我们完全打死，我们可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”
“可是……”甄子飞也不是没头脑的人，他只是性格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，说道：“老刘，你说的也有一些道理，可是，如果我们这样被khn挤兑住，眼下冲压生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全部改成使用斯皮舍尔的工控系统。”
“有备无患吧。”林振华说道，“小甄，你带着你的人辛苦一下，马上开始调整设计，做出一套备用方案。万一khn坚持不松口，我们也不至于束手无策。”
“这个倒也不麻烦，只是如果用斯皮舍尔的方案，整个成本就高了。”甄子飞叹了口气，说道：“也罢，其实我一开始就应当想到要准备一套备用方案的，把鸡蛋放在一个篮子里，风险太大了。”